Выстраиваем воронку от первого касания до продажи: трафик, посадочные с квизами и калькуляторами, квалификация заявок и передача данных в CRM. Оптимизируем не количество лидов, а их конверсию в сделку и окупаемость рекламы. Для интернет-магазина лид — это заказ: та же воронка, аналитика до денег и обучение алгоритмов на покупках работают так же.
Как трафик превращается в квалифицированные заявки
Дешёвая заявка, которая не берёт трубку, обходится дороже «дорогого» лида, который покупает. Заявку приносит не кнопка «оставьте телефон», а ценность, которую человек получил ещё до разговора с менеджером, — эти механики мы собираем в каждую воронку.
Реклама и сайт обещают одно и то же
Объявление и посадочная обещают одно и то же — вплоть до формулировок и цифр. Человек находит то, за чем кликнул, и не закрывает страницу в первые секунды (этот принцип называют message match).
Интерактив вместо анкет
Калькуляторы, квизы и конфигураторы дают пользу сразу — расчёт, смету, подбор решения — и вовлекают лучше анкеты из десяти полей. Контакты спрашиваем в конце, в обмен на результат. Цену показываем открыто: где точную назвать нельзя — вилку, пример сметы или калькулятор конфигурации. Так до менеджера доходят те, кого устраивает бюджет.
Квалификация лидов
Ответы из квиза попадают в карточку сделки — менеджер ещё до звонка видит задачу, бюджет и сроки. Заявки делим на холодные, тёплые и горячие: горячие сразу уходят в продажи, остальных догреваем ретаргетингом, email и мессенджерами, а не списываем.
Оптимизация на сделки, а не на заявки
Кроме заявок считаем промежуточные шаги — расчёт в калькуляторе, экраны квиза — и видим, где воронка теряет людей. Статусы сделок из CRM возвращаем в рекламные кабинеты: алгоритмы учатся на реальных продажах и приводят похожих на покупателей, а не на «оставивших номер». При отложенной покупке это же связывает сделку с каналом, который её привёл.
Как выглядит процесс
01
Продукт и аудитория
Разбираем продукт, конкурентов и путь клиента: где ищет, с чем сравнивает, что останавливает. На выходе — карта болей, на которую опираются офферы и креативы.
02
Оффер и УТП
Формулируем предложение с конкретикой — цифры, сроки, условия — и сверяем его с реальными болями аудитории. Одно обещание проходит через объявление, посадочную и скрипт продаж.
03
Воронка и посадочные
Проектируем путь до заявки: посадочные с прозрачной логикой цены, квизы и калькуляторы, многошаговые формы. Каждый шаг даёт человеку пользу и собирает данные для квалификации.
04
Аналитика и CRM
До запуска трафика настраиваем аналитику (GA4, GTM) и коллтрекинг — привязываем звонки к источнику и карточке сделки, — задаём KPI по этапам воронки и фиксируем, какой лид считаем качественным. Работаем в вашей текущей CRM (amoCRM, Bitrix24 или другой): добавляем поля и источники, не ломая процессы продаж и согласуя изменения с руководителем отдела. Если CRM ещё нет — поможем внедрить.
05
Тест каналов
Запускаем контекст, таргет и ретаргетинг на ограниченном тестовом бюджете, согласованном на старте. Критерии остановки и масштабирования задаём заранее и сравниваем связки не по стоимости заявки, а по конверсии в квалифицированный лид и сделку.
06
Масштабирование
Отключаем то, что даёт дешёвые, но пустые заявки, и переносим бюджет в связки, которые приносят продажи. Каждый месяц — отчёт с выводами и планом, а не выгрузка цифр.
Источники трафика
Каналы комбинируем под нишу и степень готовности аудитории: горячий спрос забираем из поиска, холодный — прогреваем и возвращаем.
Контекстная реклама
Google Ads по запросам с явным намерением купить. Структура кампаний по типам запросов — брендовые, общие, конкурентные — и гигиена минус-слов, чтобы бюджет не растекался по нецелевым кликам.
Таргетированная реклама
Facebook, Instagram, TikTok — набор площадок подбираем под нишу и аудиторию. Основная механика для B2B — look-alike на базе ваших покупателей; креативы под сегменты знакомят, прогревают и ведут к заявке.
SEO
Органика даёт тёплые лиды: человек сам ищет решение и доверяет выдаче. Приводят их коммерческие запросы и страницы услуг и категорий, которые встраиваются в ту же воронку с квизами и аналитикой. Работает вдолгую и повышает конверсию платных каналов.
Ретаргетинг
Возвращаем тех, кто изучил предложение, но не оставил контакты. Сегментируем по глубине интереса — от просмотра цен до незаконченного квиза — и догреваем релевантным оффером.
Кейс: результаты в цифрах
Freedom Finance — курсы по инвестициям
Задача
Аудитория интересовалась инвестициями поверхностно: заявки на курс были, но до оплаты люди не доходили.
Решение
A/B-тест двух воронок: прямая продажа курса против связки «курс + бесплатный вебинар». Look-alike-аудитории на базе покупателей и креативы, говорящие с новичками без жаргона.
Результат
Победила вебинарная воронка: бесплатный первый шаг снимал недоверие и прогревал аудиторию до покупки. Связку оптимизировали на оплату курса, а не на число заявок, — и вышли на положительную окупаемость рекламы. Та же логика — оптимизация на сделку, а не на заявку — переносится в ниши с длинным циклом через квалификацию лидов и офлайн-конверсии.
313%
ROMI — окупаемость рекламы
447
заявок
$3,36
средняя стоимость заявки
Частые вопросы
Чем ваша лидогенерация отличается от «просто настроить рекламу»?
Реклама — только верх воронки. Мы отвечаем за весь путь: оффер, посадочные, формы, квалификацию и передачу данных в CRM — и оптимизируем кампании на сделки, а не на клики. Подрядчик по трафику приносит заявки; мы следим, чтобы заявки превращались в выручку.
Когда ждать первые результаты?
Зависит от канала и цикла сделки: контекст и таргет дают первые данные быстро, SEO работает вдолгую. KPI фиксируем до старта трафика, тест запускаем на ограниченном бюджете, а первый отчёт с выводами — по итогам первого месяца. Если сделка закрывается через полгода, ранний сигнал — конверсия в квалифицированный лид и промежуточные конверсии в воронке; данные по продажам подгружаем через офлайн-конверсии по мере закрытия сделок. Точных сроков не обещаем — фиксируем ожидания на старте вместе с KPI.
У нас уже идёт реклама, но заявки нецелевые. С чего начнёте?
С аудита связки «объявление — посадочная — форма — CRM»: качество обычно теряется не в рекламном кабинете, а на сайте или в обработке заявок. Сначала чиним квалификацию на посадочной, и только потом масштабируем трафик. Переделывать сайт целиком часто не нужно — хватает отдельной посадочной с квизом, это быстрее и дешевле редизайна.
Гарантируете количество лидов?
Нет — и не верьте тем, кто гарантирует. Мы фиксируем KPI на старте, показываем все данные без фильтров и переносим бюджет в связки, которые дают сделки. Наша гарантия — прозрачность и работа на согласованные показатели, а не число в договоре.
Кому принадлежат кабинеты, данные и посадочные?
Вам. Рекламные кабинеты регистрируем на вас или работаем в ваших, аналитика и накопленные аудитории остаются у вас, код посадочных передаём. Смена подрядчика не обнулит наработанную историю.
Сколько стоит работа и какой бюджет нужен на старт?
Работаем по трём моделям: ретейнер (ежемесячная абонентская плата) за ведение, процент от рекламного бюджета или фиксированная стоимость проекта — например, сборки воронки под ключ. Модель предлагаем после брифа, под объём задач. Порог рекламного бюджета зависит от ниши, стоимости клика и цикла сделки; если денег не хватит на корректный тест, скажем это прямо на брифе, а не возьмём «на пробу».
Контакты
Обсудим вашу задачу
Напишите пару строк о бизнесе и цели. Ответит специалист, который будет вести ваш проект: разберём ситуацию, предложим каналы и подход. Если поймём, что не будем полезны, — скажем прямо.
